Эффективные продажи оборудования начинаются с понимания интересов заказчика
— Что предпринять, чтобы заинтриговать и задерживать в области собственного воздействия наиболее оптимальных заказчиков?
— Секрет привлечения и удержания заказчиков состоит в следующем: нужно осознать, что надо многообещающим клиентам, покорить их доверие, регулярно развивать деловое сотрудничество с наиболее оптимальными для вашего бизнеса заказчиками.
Вовлечение многообещающего клиента строится на 2-ух основных моментах: знании специфичности изготовления оснащения своей организации и осознании бизнес-задач потенциального клиента. Важно обучить консультантов по продажам обозначать заказчиков по профилю их работы и внимательно следить за всеми переменами, чтобы предоставлять как раз то индустриальное оборудование, которое нужно им в настоящее время.
Без кропотливой подготовки и подготовки авторитетных резонов покорить доверие многообещающего заказчика индустриального оснащения нельзя, из-за этого важно, чтобы консультанты по продаже оборудования вашей организации всегда сгущали аргументацию на помощи и выгоде партнерства с многообещающими заказчиками, выражали платные предложения с учетом потребностей клиента — большие финансы, бережливое потребление ресурсов, новейшие разработки, большая долговечность поставляемой техники, обширный диапазон гарантийных услуг и т.д.
В рекламной литературе довольно часто можно встретить замечание о том, что приобретение нового клиента обходится компании в 5 раз дешевле, чем удержание имеющегося, а возвращение заказчика, отошедшего к соперникам, обходится в 20 раз дороже сравнивая с расходами на его удержание.
Ключевая цель начальников сбытовых подразделений — сделать так, чтобы заказчику было проше приобретать у знаменитого и опробованного поставщика, а не дерзать при избрании нового компаньона. Из-за этого не следует предполагать, чего планируют ваши покупатели. В случае если вы желаете выяснить, что у них на уме — спросите их. Они вам с превеликим удовольствием расскажут. Предоставляйте им вероятность периодически высказываться. То, что вы интересуетесь их соображением — позитивный знак для заказчиков.
Для экономии времени можно направиться в консультационную организацию либо в знаменитые и давно работающие сан-центры для компании и выполнения обратной связи с заказчиками. Это позволит получить беспристрастную профессиональную оценку и рекомендации, что вашей компании нужно еще сделать для привлечения, удержания и формирования выгодного сотрудничества с заказчиками.
Почти у любого клиента промышленного оснащения есть список всех поставщиков, работающих на рынке, совместно с ценами на их продукт и услуги. При этом на 1-м месте там стоят те, с кем лучше всего всего иметь дело. Свежему поставщику всегда крайне непросто прорваться в пафосные перечни, а с другой стороны, тем, кто в них считается, все время надо быть наготове, чтобы там остаться.
— Подходят ли техники реализаций продукции народного употребления для реализации индустриального оснащения ?
— В любой области бизнеса самое важное — осознавать и ценить надобности заказчиков, а покупка индустриального оснащения — трудный процесс, в котором участвуют люди разных специальностей, включая инженеров, руководителей предприятия и снабженцев. Ваши консультанты должны осознавать, что покупая то либо другое оснащение закупщики планируют получить:
увеличение мощности труда; упрощение производственного процесса;
увеличения безопасности; повышение возможности реализации своих изделий;
увеличение долговечности и конкуренто — способности продукции; падение рабочих затрат и условий к обслуживанию; метод повысить собственную репутацию как экспертов в области покупок.
При этом консультанты по продажам должны профессионально показывать превосходства любого оснащения организации, делая выговоры на экономию, надежность, стоимость, сервис, техобслуживание, безопасность.